Koszt pozyskania klienta w klasycznym modelu, czyli  kampanie medialne, targi i wystawy, czy sponsoring jest drogi. Dużo tańszy i bardziej efektywny jest model wykorzystujący Internet  i dotarcie do klienta z informacją o produkcie, w momencie kiedy klient sam zaczyna szukać informacji o sposobie zaspokojenia konkretnej potrzeby.

Koszt pozyskania klienta
Podstawowym kosztem kampanii sprzedażowej, rozważanym przez firmy, jest koszt pozyskania nowego klienta.  Przy rosnącej konkurencji, koszty pozyskania klientów, szczególnie  na rynku produktów i usług B2B, stają się coraz wyższe. Klasyczny proces pozyskania obejmuje działania sprzedażowe, których efektem jest  generowanie lead’ów oddawanych do obsługi działowi sprzedaży.
Dla przykładu, firma branży budowlano-instalacyjnej w skali roku odwiedza 3 imprezy targowe, na które wydaje każdorazowo 10000 Euro, pokrywając koszty powierzchni wystawienniczej, aranżacji stoiska, kosztów transportu, kosztów osobowych.  Z każdej imprezy wraca ze 100 wizytówkami osób, które odwiedziły stoisko. Wizytówki zostają oddane do działu sprzedaży, który kontaktuje się z tymi osobami dzwoniąc do nich i próbując sprzedać produkt lub usługę firmy.  Wyliczenie kosztu jest proste. Koszt pozyskania jednego lead’u przy takiej imprezie targowej to 100 Euro.  W podobny sposób koszt  ten można wyliczyć przy zakupie baz danych, typowaniu i obdzwanianiu telefonicznym lub sponsorowaniu konferencji.

Wyszukiwarki internetowe i potencjał kontekstowości
Wyszukiwarki internetowe, jako miejsce reklamowe i źródło pozyskania klienta mają unikatową funkcję kontekstowości. Posiadając wiedzę dotyczącą tego, co użytkownik wpisał w wyszukiwarce i czego szukał, możemy przypuszczać jakie są jego potrzeby. Możemy więc skuteczniej dotrzeć do użytkownika z dowolnym komunikatem na stronie wyników wyszukiwania.
Analizując i znając model zachowania naszego klienta, jesteśmy w stanie przewidzieć co będzie wpisywał potencjalny klient, mający potrzeby, które zaspokaja nasz produkt lub usługa. Reklamy wykorzystujące tą unikalną funkcję wyszukiwarek internetowych są w stanie dotrzeć tylko do tej konkretnej osoby, która ma taką potrzebę i wyeliminować  wyświetlanie reklam osobom spoza target’u. Taki sposób działania minimalizuje koszty oraz ilość osób, do których docieramy z reklamą. Wzrasta prawdopodobieństwo zainteresowania i wejścia na stronę lądującą www, w celu poznania szczegółów  na temat tego, jak reklamowany produkt zaspokaja potrzeby.  Oczywiście, aby porównać koszty, poprawnie prowadzona kampania powinna doprowadzić do rejestracji osoby i zdobycia przez firmę danych kontaktowych.
Porównanie wysokości kosztów pozyskania klienta poprzez wyszukiwarkę jest bardzo atrakcyjne w stosunku do targów.  Koszt kampanii w wyszukiwarce to przede wszystkim koszt kliknięcia w reklamę oraz koszty przygotowania kampanii oraz strony lądującej. Koszt przygotowania strony lądującej nie przekroczy 1000 Euro. Koszt kliknięć zależy od konkurencji na dane słowo i ilości słów kluczowych.  Jednorazowe  kliknięcie przy bardzo konkurencyjnych słowach to max 5 Euro. Podsumowując ,  przy założeniu rejestracji co 10-tej osoby odwiedzającej stronę, koszt zdobycia wartościowego dla firmy kontaktu do osoby zainteresowanej produktem, jest nawet 10-krotnie niższy w porównaniu z klasycznymi targami czy sponsorowaniem imprezy branżowej.

Płatność za akcję
Internet to nie tylko wyszukiwarki, ale także zaplanowane działania i kampanie oparte bardzo często na kampaniach banerowych, mailingowych, czy sponsorowaniu dedykowanych witryn internetowych. Bardzo często przy takich kampaniach i współpracy z wyspecjalizowanymi domami mediowymi czy programami afiliacyjnymi rozliczenie może nastąpić na podstawie wykonania akcji. Taką akcją może być na przykład  rejestracja użytkownika poprzez formularz  strony lądującej. Ten sposób rozliczenia daje możliwość już na starcie oszacowania kosztów pozyskania lead’u i ustawienia kreacji i działań pod akcje, których koszt nie przekroczy  danych kwot. Pozwala to nie tylko minimalizować koszt pozyskania klienta, ale też określić limit kosztu i akceptować tylko źródła i sposoby pozyskania  kontaktów sprzedażowych, nieprzekraczające przyjętego poziomu.

Potencjał Internetu
W przypadku planowania działań kampanii sprzedażowych należy znać zasięg i potencjał danego sposobu pozyskiwania kontaktów. Dla przykładu z Internetu, w kraju takim jak np. Polska  korzysta ponad 20 z 36 milionów  Polaków – wynika z raportu przygotowanego przez portal Money.pl  z  13 maja 2009.  Wykorzystanie internetu do prowadzenia kampanii  sprzedażowej pozwala na pokrycie większości rynku. Warto przeanalizować profil przeciętnego internauty. Internauci to osoby aktywne, podejmujące decyzje zakupowe, w większości przypadków posiadające bezpośredni wypływ na wybór konkretnego produktu lub usługi.
Ważny jest sposób wykorzystania danego medium prowadzenia akcji. Na targi czy wystawę  przyjeżdżają osoby związane z branżą, szukające konkretnych produktów i dostawców. Brak jest tam osób przypadkowych. WebVisible i Nielsen Online przeprowadziły badanie wśród wyselekcjonowanej grupy amerykańskich konsumentów, dotyczące wykorzystania określonych kanałów komunikacji umożliwiających pozyskanie informacji o ofercie produktowej .  82% respondentów stwierdziło, że wykorzystuje w tym celu wyszukiwarki internetowe. Co więcej, w porównaniu z 2007 rokiem, liczba ta wzrosła o 72%.
Internet jest w stanie zagwarantować równie dobrą jakościowo, potencjalną grupę docelową do prowadzenia działań. Ich skuteczność bedzie zależeć od strategii i sposobu jej realizacji, ale ten czynnik dotyczy również działań prowadzonych na targach czy wystawie.